En sintonía

Una lectura diaria de los mercados y de las exigencias de los consumidores permitió estar en sintonía con la demanda a Guillermo Correa, productor de paltas y cítricos y presidente ejecutivo de la exportadora Santa Cruz.
Los mercados de exportación son cada vez más exigentes en sus requerimientos de calidad y condición de la fruta que llega a sus manos. Ellos son quienes tienen la palabra final, por lo que los agricultores deben contar con el manejo agronómico y las tecnologías que les permitan obtener resultados óptimos en sus arribos. De esta manera, deben escuchar a sus clientes, estar atentos a los requerimientos de compra y también a sus nuevas necesidades de consumo. Así lo ha entendido el productor y exportador Guillermo Correa, quien se ha detenido a escuchar para así poder dar siempre una respuesta exitosa.

Hoy en día Correa se desempeña como presidente ejecutivo de la Exportadora Santa Cruz, además de producir paltas y cítricos principalmente mandarinas, naranjas y limones-. Pero sus inicios en el rubro agrícola se remontan a la producción de uva de mesa, la que exportaba a través de un tercero. Sin embargo, se trataba de un proceso en el que no existía una gran transparencia respecto de lo que sucedía en los mercados y de las condiciones en que llegaba la fruta. Así fue como surgió la Exportadora Santa Cruz, en sus inicios una de productores, pero que dadas las necesidades de los mercados fue evolucionando. “Los productores agrícolas tienen un timming distinto a lo que es la comercialización, donde las decisiones son inmediatas. Ellos tenían la costumbre de juntarse una vez a la semana para tomar las decisiones, por lo que siempre estábamos atrasados. Se acabó esa exportadora y formamos una propia en que la idea era responder rápido a lo que va a pasar en el mercado”.
Y es que junto con la materia prima, otro eje fundamental en una exportadora es precisamente el desarrollo de clientes en el extranjero. Llegar a diferentes mercados, dice Correa, ayuda a “despostar el animal”, ya que uno no sólo produce filete, lomo y cazuela, por ejemplo, por lo que se debe saber qué mercado acoge cada uno de esos cortes. En la fruta sucede lo mismo. Hay una que es premium y otra que tiene aptitud de exportación pero que los mercados más exigentes no aceptan. Así es como se debe hacer una buena elección de los mercados, dividirlos con un volumen grande y enviar a cada uno lo que requiere.

De esta manera es fundamental leer los mercados y en esta lectura hay otro factor que es clave: la diversificación de productos.

Oferta variada

Por casualidad. Así es como define Correa el hecho de haber llegado a producir paltas. Hace mucho tiempo un amigo le comentó la oportunidad de cerrar un contrato a Estados Unidos, enviándolas por avión. Si bien se trataba de un producto que no conocía, se dedicó a estudiar la industria, detectó una oportunidad y cerró el negocio estableciendo los precios en función de valores que vio de años anteriores. Recién ahí salieron a buscar las paltas. “Nos costó cualquier cantidad, pero logramos hacer los diez aviones que nos estaban pidiendo y logramos exportarlas, llegar bien a Estados Unidos y meternos en ese negocio”, cuenta respecto a uno de los principales productos de la exportadora, y del que cuentan con alrededor de un 60% de producción propia, cifra que en el caso de los cítricos baja a 35%.

Otros productos que destacan en la canasta exportadora de esta empresa son el caqui y el pomelo, de los que también son productores, además del kiwi. Pero también están entrando con fuerza en los envíos de arándanos, producto que por el momento reciben de terceros, pero en el que buscan consolidarse. Hoy en día se están plantando terrenos de algunos socios que empezarán con producción en dos años más. Para Correa, un punto muy importante en el mundo es la diversificación y así lo refleja las diferentes especies que trabajan, ya que ante cualquier problema climatológico o de mercados que afecte a una de estas, las otras les permiten seguir avanzando. Pero además los ayuda a tener las instalaciones ocupadas todo el año.

Si se hace un cuadro cronológico comienzan con el kiwi, que empieza en marzo y termina en julio, mientras que el limón y la naranja comienzan en mayo. En julio-agosto empiezan las paltas, con las que trabajan hasta febrero o marzo y en noviembre entran con los arándanos, que terminan más o menos en febrero o marzo. Así empiezan nuevamente con los kiwis y tienen a la gente trabajando los doce meses del año. Nuevamente pensando en la diversificación y escuchando a los clientes, a futuro podrían sumar un nuevo producto: la cereza. “Sería un rol de diversificación. Hoy día tenemos cuatro patas en la mesa, nos gustaría tener una quinta”, destaca Correa.

A la par de la tecnología

Si la diversificación es uno de los grandes ejes de este productor y su compañía, el otro pilar pasa por la tecnología, un aspecto en el que se debe avanzar continuamente. Producciones altas y de calidad son los factores con los que se debe contar en primer lugar para que el campo obtenga buenos retornos. Para ello, según comenta Correa, se debe plantar en densidades más altas que las que se hacían antiguamente, además de contar con una práctica agronómica avanzada. Así es como recuerda que en un viaje a Sudáfrica vieron que si subían un metro los árboles, producían un 20% más de fruta: lo adoptaron y efectivamente lograron subir las producciones.

Este tipo de prácticas cobran un rol fundamental en la obtención de calidad, que es lo que hoy en día exigen los mercados, y así lo sabe Correa. “El productor tiene que trabajar para tener calidad, no volumen, porque el volumen de mala calidad no te lo pagan. El campo hoy en día es un buen negocio si trabajas con toda la tecnología que se debe trabajar”. Hoy un aspecto fundamental en los frutales es el riego, por lo que se trata del principal trabajo que está realizando este productor.

Cuentan con sensores de profundidad que le entregan información minuto a minuto de cuánta humedad tiene cada diez y veinte centímetros de suelo. Asimismo, el plantar en alta densidad dificulta el ingreso de máquinas –específicamente en paltos-, por lo que otra tecnología que ha adoptado en el último tiempo es el uso de helicópteros para realizar las aplicaciones.

Pero siempre buscan seguir avanzando de la mano de la tecnología, por lo que el próximo paso es incursionar en los drones. Según explica, con ellos puede estudiar los follajes y analizar el estado en que se encuentran los árboles, además de realizar las aplicaciones de forma más rápida. Todo ello lo están estudiando ahora en conjunto con la Universidad Católica para poder implementarlo adecuadamente durante este año.

Problemas con soluciones

Hoy en día, para realizar diferentes labores agronómicas de forma eficiente, y disminuir los costos, un tema que surge es el de la mecanización. Correa se encuentra evaluando una máquina desarrollada por un socio, para cosechar la palta en cerro. Si bien no se trata de una que corte el fruto, lo acarrea hasta el camión, por lo que evita el tráfico de trabajadores en el cerro e incrementa la productividad.

Uno de los principales problemas que enfrenta la fruticultura a nivel general es el alto costo de la mano de obra que realiza la cosecha, labor que no en todas las especies es factible de mecanizar. Es precisamente el caso de las paltas, los cítricos y el kiwi, parte de los frutales que trabaja la Exportadora Santa Cruz. Y si bien hubo momentos en que casi pierden la cosecha por no contar con gente para realizarla, hoy sí tienen mano de obra, lo que atribuye a la política que permitió el ingreso de los inmigrantes. Las condiciones climáticas es otra de las dificultades a las que se enfrenta este rubro, por lo que nuevamente con la diversificación en primer plano, los campos se encuentran ubicados en diferentes zonas. “Tenemos campos que están más cerca del mar, campos más cerca de la cordillera, campos que entre ellos hay 400 km de distancia; por lo tanto hay realidades distintas de clima, pluviometría y terreno. Nos da diversidad y por lo tanto nos entrega una ventaja frente a un riesgo de cualquier situación anómala”, analiza Correa.

Así es que sus campos –que los posee een sociedad- están ubicados entre Chincolco y Petorca, hasta Santa Cruz. Pese a esta diversificación no se encuentran exentos de los problemas climáticos, ya que han sufrido tanto las heladas como la sequía. Hace algunos años se vieron afectados por heladas que bajaron la producción a la mitad durante algunos meses. Hoy tratan de plantar en lugares donde no haya que realizar un control de heladas, para evitarse ese costo. Pero para las zonas donde sí hay posibilidad de que ocurran, cuentan con molinos de viento y estufas, además de control por aspersión.

Asimismo, durante la sequía que hubo en Petorca optaron por cortar a tocón la mitad de la superficie plantada, ya que de esa manera los árboles no consumen absolutamente nada de agua durante un año. Pero junto con ello buscaban tener seguridad de cara al futuro por lo que realizaron obras de regadío como tranques acumuladores de agua y pozos.

Proyectando el negocio

Un campo de 300 hectáreas de paltos y cítricos están plantando actualmente en la ciudad de Santa Cruz, instancia que forma parte de su plan de expansión, y a lo que se suman las plantaciones en Petorca y La Ligua. Y es que según consigna Correa, se le debe dar una proyección al negocio ya que en este rubro se debe contar con un tamaño que te convierta en un abastecedor importante para los grandes compradores. Así es que deben contar con el volumen que requieren, para lo que deben crecer de manera rápida. Y es que el desarrollo económico de este último siglo ha ido más rápido que los anteriores y se ha incorporado mucha gente al consumo; por lo tanto los volúmenes que aumentan año a año en el consumo son muy grandes. Así, Correa establece dos maneras de abastecerlo: con mayor tecnología e incorporando nuevos terrenos a la agricultura.

“No me extrañaría que en el futuro estemos regando con agua de mar algunas zonas importantes del desierto de Chile. Hoy se desaliniza el agua para la minería y el día de mañana va a ser para la agricultura porque cada año los procesos van a ser más baratos”.

La palta reina

Una industria cuyo crecimiento de consumo es a más de un dígito al año en el mundo, por lo que todo lo que se plante tiene futuro. Así es como Correa ve el rubro de la palta hoy en día, producto que exportan principalmente a Europa, Estados Unidos, Argentina y China.

Paltas 34Pero Chile también corresponde a un gran consumidor, lo que se atribuye principalmente a las campañas de promoción. Así es que la Exportadora Santa Cruz envía un 80% de su producción al exterior, mientras que el 20% restante se destina a consumo nacional. En esta dinámica de exportación y consumo local siempre hay un mercado productor que sale a la palestra: Perú. Muchos piensan que el país vecino es competencia, pero Correa asegura todo lo contrario: “Somos complementarios y la verdad que nos complementamos perfecto. Perú empieza a producir las primeras paltas en marzo y termina a finales de agosto. Chile empieza las primeras semanas de agosto y termina en marzo; por lo tanto somos absolutamente complementarios”. En cuanto a Colombia, que también se menciona como un competidor, señala que puede producir en cualquier época del año, pero todavía no se trata de un abastecedor importante en el mundo.

En la visión positiva sobre este rubro, al incremento de consumo se suman los buenos precios que se han obtenido, los que este año se estiman en alrededor de dos dólares por kilo. Y es que se trata de un producto reconocido por sus enormes ventajas para la salud. Así es como la palta Hass se ha ganado un renombre en el extranjero, pero como en toda especie frutícola, también se debe estar atento a un futuro recambio varietal. Si bien se trata de la reina en el mundo, dentro de ella existen algunas modificaciones que a juicio de Correa pueden resultar interesantes y que se encuentran probando en este momento.

Con potencial

Como un mercado que ha tenido un gran crecimiento es como define Correa al de los cítricos, pero particularmente a un producto por sobre el resto: las mandarinas. Y el futuro se ve aún más auspicioso si se piensa en China. Y es que el gigante asiático corresponde al principal productor de cítricos en el mundo, pero al encontrarse en el hemisferio norte debiera ser uno de los mayores importadores en contra estación. Así Correa se mantiene expectante en un futuro ingreso a este país, que estima debiera ser en unos cuatro años, después que se concreten las peras. Hoy en día los principales envíos los realizan a Estados Unidos en el caso de las mandarinas y naranjas, mercado que se suma a Japón y Europa para los limones. Los pomelos, en tanto, se exportan principalmente a Argentina. Analizando futuros mercados aparece en el radar India, el que a juicio de Correa en cualquier minuto se va a despertar y va a consumir grandes cantidades. Pensando en el futuro y las exigencias de los mercados, es que un aspecto fundamental es contar con mandarinas sin semillas, algo en lo que Correa ya ha trabajado.

exportadoraEs por ello que utiliza mallas traídas de Corea para cubrir sus clementinas, las que se estaban semillando por polinización cruzada ante la presencia cercana de la variedad Murcott. “Para dejar de tener semillas tuve que traer mallas que duran cinco años y se colocan sobre los árboles en las épocas de floración”, cuenta sobre su estrategia a la que se puede sumar el uso de variedades sin semillas, como la Tango. Pero otro aspecto fundamental, tanto para los cítricos como para el resto de las especies frutícolas, es la aplicación de agroquímicos. Si bien en los cítricos estas son mayores en comparación con la palta, igualmente Chile está en la delantera dada la menor presencia de plagas en relación con otros países productores. Es por ello que desde esta compañía hacen un llamado al SAG y al país a resguardar siempre el patrimonio fitosanitario, que es la gran ventaja, fuera del clima, para competir con el mundo.

En este sentido, a menos de un mes de que asuma el nuevo Gobierno, Correa indica dos aspectos que le pediría como agricultor. En primer lugar seguir salvaguardando el patrimonio fitosanitario; pero además, realizar una política de embalses en todo el país. “No puede ser que en Chile se pierda el agua como se pierde. La rentabilidad de este proyecto tiene que ser mucho más a largo plazo que la que tiene cualquier industria, porque al desarrollar agricultura en los distintos valles, evitas que la población migre hacia las ciudades. La población migra porque de repente en los periodos de sequía no hay agua que tomar, pero no hay agua porque no hemos tomado las medidas del caso. Si tuviéramos los embalses necesarios, produciríamos mucho más y tendríamos una población que viviría ahí”, profundiza y agrega que es una gran obra pendiente de todos los gobiernos anteriores.

Una lectura diaria de los mercados de destino es la que realizan tanto Correa como sus socios para poder cumplir con sus requisitos. Una estrategia que les ha dado buenos resultados, sumado al uso de la buena tecnología. Con nuevas plantaciones, análisis de nuevas variedades e incorporación de nueva maquinaria, sin duda que continúan su lectura y buscan ir por más.